Problem Çözmeye Hazırlık ve Karşılıklı Müzakere

Pazar, 18 Ocak 2009 23:38 Aysu Bayrakçı
Yazdır

Anlaşma yaparken masa altı meydan okumalar ve çapraz meydan okumalar birbirleriyle alakalıdır. Risk çıkmazlarını küçültmek için avukatlar, anahtar riskleri tespit etmeli, müvekkillerinin menfaatlerini öğrenmek için müvekkilleri ile beraber çalışmalı ve müzakere masasına götürülmek üzere sözleşme taslağı hazırlamalılar1.

 

Hazırlık aşamasında öncelikle bilgiler toplanır. Ardından konular, uzun ve kısa vadeli hedefler, amaçlar ve sıraları belirlenir. Müzakere boyunca çıkabilecek fırsatlar ve sorunlar değerlendirilir, tarafların asıl ilgi noktaları, güçlü ve zayıf yönleri tespit edilmeye çalışılır2.

 

BİRİNCİ BÖLÜM

PROBLEMİ ÇÖZMEYE HAZIRLIK

 

1- Konuları ve Riskleri Tespit Etmek

 

Avukatlar kiralama, gayrimenkul satışı, kredi sözleşmeleri, birleşme ve devralma, şirket finansmanı, tazminat sözleşmeleri, ortaklık sözleşmeleri, fikri mülkiyet lisansları ve patentlerle ilgi karmaşık anlaşmalarla uğraşırlar. Her biri kendine özgü riskler ve fırsatlar taşır. Bir avukat belirli bir işlemde kritik konuları ve riskleri en iyi şekilde nasıl tespit edebilir3?

 

Avukatların bu riskleri anlamasına yardımcı olan belki de en önemli yol, başlangıçta tipik problemleri tespit eden deneyimli meslektaşları ile ve daha sonra benzer konular üzerinde defalarca çalışmaları üzerine edindikleri tecrübelerinden geçer. Daha önceki anlaşmalarda edinilen tecrübeler avukatlara dağıtım konularının ve değer yaratan pazarlığın bulunması konusunda yardımcı olabilir. Benzer şekilde, tecrübeler, avukatın müvekkilini en çok üzecek riskleri tespit etmesine yardım edecektir4.

 

Tecrübelere başvurmanın yanında, avukatlar genellikle kitaplardaki ve geçmişte kullanılan benzer anlaşma taslaklarındaki kontrol listelerini kullanarak işlemlerdeki riskleri tespit ederler. Avukatlar genellikle benzer anlaşma şartlarındaki örneklere bakarak tarafların risklerini ve kaygılarını açığa çıkarabilir. Tabi bu tekerleği yeniden icat etmekle alakalı değildir. Örneklere bakmak, avukatlara çeşitli risklerin anlaşmayı nasıl zorlaştıracağı veya dağıtacağını anlama konusunda yararlı bir kavrayış sağlar5.

 

Riskleri tespit etmede kullanılan üçüncü yol da, bir yıl önceyi hayal ederek geçmişe bakıp, bu anlaşmayı gerçekleştirdiğimizi ve sözleşmeyi resmileştirdiğimizi düşünmektir. Fakat bu anlaşma müvekkilimiz için tam anlamıyla felaket oldu. Müvekkilimiz para kaybetti, diğer tarafın fırsatçılığı ile aldatıldı ve eğer bu anlaşmayı yapmasaydı daha iyi durumda olacaktı. Bu nasıl oldu? Kaderin tersine çevrilmesine neden olan ne? Anlaşmaya varmak ve bu anlaşmanın koşulları bugün için cazip görünüyor mu6?

 

Son yol ise karşı tarafın etkileneceği teşvik edici konuları göz önünde tutmaktır. Eğer karşı taraf ilkesiz ve stratejik olarak yola çıkarsa, müvekkilinizden nasıl faydalanmaya çalışabilir? Herhangi bir anlaşmada taraflardan her biri kendine, karşı tarafın ticareti yapılacak eşya hakkındaki kısıtlı bilgisiyle nasıl stratejik davranabileceğini veya gelecekte, anlaşma şartları ve teşviklerinden faydalanarak nasıl stratejik davranabileceğini sormalıdırlar7.

 

Her ne kadar çok zor bir iş olsa da, bir durumu diğer tarafın gördüğü gibi görebilme yeteneği, bir müzakerecinin sahip olması gereken en önemli becerilerden biridir. Diğer tarafın farklı düşündüğünü bilmek yeterli değildir. Eğer onları etkilemek istiyorsanız, onların görüşlerinin gücünü, onların bakış açıları ile anlamalı ve inandıklarını nasıl güçlü bir şekilde hissettiklerini siz de hissetmelisiniz8.

 

Peter French ile Montero West’in müzakeresinde, tecrübeli avukat Peter’ın Montero West için 5 yıldan daha az çalışması durumunda ne olacağı ile ilgi ciddi risklerin farkına varacak. Hangi şartlar altında ve hangi sonuçlarla şirket Peter’ı işten çıkarabilir? Peter istifa ederse ne olur? Eğer bir iş akdi bu hususları içermezse, yasal standartların arka planı taraflara sözleşmenin ihlali ile tazminat talebinde bulunmasını sağlar. Taraflar bu gibi taleplerle dava açabilirler, fakat genellikle sorumluluklar ve tazminatı miktarı hakkında büyük çapta belirsizlik söz konusudur. Bu sebeple tazminat sözleşmeleri genellikle taraflara sözleşme koşullarının sonuçlarını açık bir şekilde belirten kesin hükümler içerir9.

 

Üst düzey yöneticili hemen hemen bütün şirketler, yöneticinin sözleşmeyi ihlal etmesi durumunda haklı nedenle veya haklı bir neden olmaksızın sadece şirketin değişiklik yapmak istediği durumlarda sözleşmeyi feshetme haklarının bulunması konusunda ısrar ederler. Müzakere edilmek için elde kalan şey işten çıkarma sonrasında cereyan edecek sonuçlardır. Kural şudur: Eğer şirket haklı bir nedenle işçiyi işten çıkarırsa, işçi ya az miktarda işten çıkarılma tazminatı alır ya da hiçbir şey alamaz. Yönetici sözleşmeleri, işverenin yöneticiyi bir neden olmaksızın işten çıkarması durumunda, yöneticinin tazminat veya diğer talepleri yerine geçmek üzere sözleşmede belirtildiği şekilde kıdem tazminatı alacağını belirler10.

 

Bir dizi farklılığın analizi, çalışanları istifaya sürükler. Tipik olarak, eğer bir yönetici gönüllü olarak işi bırakırsa işten ayrılma tazminatını isteme hakkını kaybeder ve ileri doğacak zararlarının tazminini şirketten talep edemez. Diğer taraftan, bir çok yönetici iş sözleşmesi, yöneticinin iyi bir nedenle işi bırakması durumunda, bir nedene dayanmaksızın ayrılması durumunda alacağı tazminatla aynı veya farklı olacağı önceden tanımlanan, ayrılma tazminatını almaya hak kazanacağını temin eder11.

 

Peter ve Henry temel anlaşma koşullarını yazdıklarında, erken sonlandırma feshi tartışmamışlardı. Örneğin evlenmek üzere olan çiftler nadiren potansiyel boşanma koşulları düşünürler. Birlikte çalışmaya başlayacak iş adamları anlaşmanın başarısız olması durumunda ayrılma veya fesih koşularını tartışmaktan nadiren hoşlanırlar12.

 

Bununla beraber, Peter’ın avukatı müzakerenin esasını oluşturacak konunun “haklı sebep”, “sebep” ve ayrılma tazminatı miktarının belirlenmesi olacağını anlar. Bu tanımlamalar fesih olasılığı halinde ciddi dağıtıcı sonuçlar içerecektir. Eğer Peter’ın işine bir sebep olmaksızın son verilirse, artık Montero için çalışmadığı zaman diliminde maaşını almaya ne kadar devam edecek? 1 yıl mı, 2 yıl mı yoksa 5 yıllık sözleşme süresinin bitimine kadar mı? Ve kullanmadığı hisse senedi alma hakkına ne olacak? Bunları kazanılmış olarak muhafaza edebilecek mi? Ya da bunları verilmesi emredilmiş fakat kazanılmamış olarak mı muhafaza edecek? Peter’ın avukatı bu konuların Montero West’le olan müzakerenin merkezinde olmasını bekliyor13.

 

2- Müvekkilin Menfaatlerini Anlamak ve Bunlara Öncelik Vermek

 

Bu konuları unutmayarak Jan Dobson ile Peter’ın ilk buluşmasına bakalım. Peter Montero West’te çalışma olasılığı hakkında heyecanlı olduğunu, bu şirketin iyi olacağını, kendisine önerilen maaştan mutlu olduğunu ve şirketin yan ödeme paketlerinden tamamiyle tatmin olduğunu anlatır. Peter konuşurken Jan dinler ve bu işlemden Peter’ın herhangi bir endişesi olup olmadığını araştırır. Hatırı sayılır derecede önemli 2 şey öğrenir.

 

Jan kurulun 5 yıllık dönem bitmeden işten çıkarması konusunu canlandırır. Peter Henry Phills’e tamamen güvendiğini, birlikte çok iyi çalışacaklarını bildiğini söyler. Peter’ın iyimserliğine bakmayarak, Jan bu ihtimal için plan yapma ihtiyacı olduğunu belirtir. Jan bir nedenle ve bir neden olmaksızın sözleşmenin feshi arasındaki farkı açıklar, ve müzakerede “neden”in tanımlanmasının teknik göründüğünü, büyük çapta tehlike olduğunu açıklar. Peter’ın Henry ve kurulla olan ilişkisinin şu anda gayet iyi olmasına rağmen, her şey değişebilir. Henry ölebilir. Kurul üyeliği altüst olabilir. İlişkiler bozulabilir. İleriki bir zamanda şirket Peter’dan kurtulmak isterse, kurul sözleşmenin nedene dayanarak feshedildiği için talep edilen masrafları kesmenin çeşitli yollarını arayabilir16.

 

Jan, haklı neden şartlarının, çalışanın ciddi bir suç işlemesi, karşılıklı güveni gerektiren sorumluluklarını ihlal etmesi veya bilerek şirketin menfaatine zarar verecek şekilde davranışlarda bulunması durumlarında, şirkete tazminat ödemeden çalışanı işten çıkarmayı sağladığını açıklar. Jan bu şartların daha büyük sıkıntılara yol açacağından şüphe ettiğini belirtir. Dayanacakları birkaç standart madde olduğunu açıklar. Şirketin Peter’ı iyi performans göstermediğinde işten çıkarmasını tanımlamak bu müzakerenin en zor bölümü olacaktır. Soru: Her zaman “yetersiz performans olarak sayılan nedir” olacaktır. Şirket Peter’ı haklı bir nedenle kolayca işten çıkarabilmelerine izin veren geniş şartlar isteyeceklerdir. Fakat Jan, Peter’ı seni korumak için şirketi dar anlamlı kelimelere sevk etmek zorunda kalacaklarını belirtir17.

 

3- Gerçekçi Beklentiler Oluşturmak

 

Eğer taraflardan biri yerine getirilemeyecek beklentiler içine girerse anlaşmaya varmak zordur. Bu durum muhtemel anlaşmanın yapılabileceği ortak zemini ortadan kaldırır. Bir çok kişi müzakerelere girişirken zihniyet hataları yapar18.

 

Tartışmaları boyunca, Jan Peter’a yakında yapacağı müzakere ile ilgi gerçekçi beklentiler oluşturması için yardım etmeyi dener. Anlaşmaya varırken iletişimin en ciddi bölümü masa altından meydan okumaktır. Sert görüşmelerden kaçınmak veya sonuçlar hakkında söz vermektense bir avukat müvekkilinin beklentileri hakkında ve kendi tavsiyelerinin neler olacağı konusunda müvekkili ile doğrudan konuşmaya ihtiyaç duyar. Müvekkiller yapabilecekleri şeyleri değerlendirirler. Avukatların müvekkillerinin gerçekçi beklentilere sahip olmasını sağlamalarının en iyi yolu dürüst, anlaşılır ve açık sözlü olmalarıdır19.

 

Örneğin, Peter ve Jan, Peter’ın nedensiz olarak işten çıkarılması durumunda Peter’ın işten çıkarma tazminatı hakkındaki beklentilerinin ne olması gerektiği konusunda konuşurlar. Peter hiçbir neden yokken kovulursa kalan 5 yıllık dönem için tüm maaşını ve diğer haklarını isteyeceğini, bu yüzden nedensiz olarak işten çıkarmalarını pahalıya ödetmeleri gerektiğini belirtir. Jan, Peter’ın kendi isteği ile işten ayrılmasına nazaran sebepsiz olarak işten çıkarılması durumunda daha çok işten çıkarılma tazminatı alması gerektiği konusunda Peter ile hem fikirdir. Jan, üst düzey yöneticinin işten çıkarılması durumunda genel olarak bir veya iki yıllık maaşının verildiğini fakat eğer şirkette iki yıldan fazla çalışmaktaysa bu takdirde geri kalan 5 yıllık dönemin sonuna kadar maaşının ödeneceğini fakat bunun Montero büyüklüğündeki bir şirkette Peter’ın seviyesindeki biri için alışılmışın dışında olacağına ama yine de bunun için onları zorlayabileceklerine işaret etse de Peter’ın işten çıkarılma tazminatı olarak 2 yıllık maaşından fazlasını beklememesini önerir. Peter rakip şirkette çalışmaya başladıktan sonra Montero kalan maaşını ödemekten mutlu olmayacaktır. Alternatifler hakkındaki endüstri esasları çok açık değil. Eğer Peter işten nedensiz olarak çıkarılırsa veya haklı bir nedenle işten ayrılırsa Jan kesinlikle bir an önce tüm haklarını almak için baskı yapacağını belirtir20.

 

4- Müvekkilin Önceliklerini Anlamak

 

Jan Peter için iş akdindeki bazı şartların diğerlerinden daha önemli olduğunu anladı. Bazen avukatların sözleşmedeki her bir şart üzerinde yoğunlaşmalarına rağmen, Jan sözleşme şartları arasındaki alışverişi araştırmanın, anlaşmaya varmada değer yaratmanın anahtarı olduğunu düşünür. Jan, sebepsiz bir şekilde iş akdini feshetmeleri durumunda Peter’ın çıkarılma tazminatının miktarı konusunda biraz endişeli göründüğünü söylemesi üzerine Peterla hangi menfaatlerinin işten çıkarılma tazminatı ile ilgi olduğu konusunda tartışmaya başlarlar. Nakit mi istiyor? İş aramaya başlamak zorunda kalması ne kadar sürecek? Peter çok çabuk bir şekilde iş bulabileceğine inanıyor. Jan, Peter için hangisinin daha önemli olduğunu sorar:

 

 

Peter maaşının devam etmesinin iyi olacağını fakat en büyük endişesinin 100,000 hisseyi tutma konusunda olduğunu söyler. Bu şirketin mükemmel bir büyüme ihtimali olduğunu, bu hisselerin daha sonra milyonlar edebileceğini belirtir21.

 

Jan ve Peter aynı zamanda Peter’ın CEO yapılmazsa işten istifa etmesi durumunda Montero West’in işten ayrılma tazminatı verme konusunda direnebileceği ihtimali hakkında da konuşurlar. Jan Peter’ın en çok neyi önemsediğini bulmaya çalışır. Aynı zamanda Jan, Peter’ın istediği her şeyi alamayacağını açıklar22. Müzakereler her zaman dümdüz bir yol izlemez. İlişkiler bazen tatsızdır. Beklenmedik gelişmeler bir tarafın çekilmesine ya da müzakereyi dondurmasına sebep olabilir. Yeni bulunmuş fırsatlar karşı tarafı daha çetin bir pazarlığa teşvik edebilir. Tüm bu gelişmeler tarafların ellerinde açık seçik bir yol haritası olmadan da ilerlemeye de hazırlıklı olmaları gerektiği anlamına gelir. Sabır müzakerede ihtiyaç duyulan bir meziyettir23.

 

Peter ve Jan müzakerenin merkezinde olmayan diğer konuları da konuşurlar. Peter daha sonra aynı endüstride yönetici pozisyonu üstlenmek istediğinde zorluk yaratacak olan rekabet yapmama hükmüne imza atmak konusunda endişelidir. Şirketin anlaşma sırlarını çalmak gibi asla yanlış bir şey yapmayacağını, fakat rekabet etmeme gibi komik şeylere imza atma istemediğini belirtir. Bazı sözleşmeler oldukça serttir. Jan Peter’ı bu koşulu dikkatle göz önünde bulunduracağına ikna eder. Peter karısının ırsi bir böbrek hastası olması dolayısıyla ileride diyalize ihtiyaç duyacağını göz önünde bulundurarak, aynı zamanda ailesi için mükemmel bir sağlık sigortası alacağından emin olmak ister. Nedensiz olarak işten çıkarılması durumunda, yeni bir iş bulana kadar bu sağlık sigortasının kesilmeden devam etmesini ister24.

 

İKİNCİ BÖLÜM

KARŞILIKLI MÜZAKARE

 

A. GİRİŞ

Jan hazırlıklarını tamamlayıp karşı tarafla müzakereye başlamak için neredeyse hazır durumda. Jan sözleşmenin bazı kilit noktalarında örneğin “neden” gibi ciddi anlaşmalıklar olabileceğini beklemektedir. Fakat bu anlaşmazlıkların dostça ve uzmanca çözülebileceğini ümit ediyor. Jan aynı zamanda kesin değer yaratma fırsatlarının üst düzey yönetici tazminat sözleşmelerinde sömürüldüğünü de biliyor. Örneğin, bazen tazminat ödemesinin ertelenmesi çalışanların gelir vergisini azaltacaktır. Çünkü emekli olduklarında aldıkları para çalışırken aldıklarından daha fazla olacak ve ileri tarihli gelir vergisinin hesaplanması durumunda daha az vergi ödeyeceklerdir.Benzer şekilde bazen şirket dikkatli şekilde tazminat yapılanmasıyla vergiden tasarruf edebilir. Jan’in amacı müvekkili için değer yaratan prosedür içinde her iki tarafın menfaatlerinin karşılaştığı bir sözleşme yapmaya çalışmaktır25.

 

1- Problem Çözücüye Yol Göstermek

 

Anlaşmanın karşı tarafı, kafaları karıştıracak, şaşırtacak veya gücendirecek hiçbir nedenin olmadığını bu yüzden stratejik davranma eğiliminde olunması uyarısında bulunarak yasal müzakereye başlayabilir. Bu yol sıklıkla oynanan bir oyundur. Ve karşı taraf bu oyunu daha iyi oynayarak dağıtım avantajlarını elde etmeyi umut eder. Daha ortak yaklaşımla yol gösterirken diğer tarafın dağıtım önlemlerine karşı savunma yapmak için çok iyi hazırlanmak gerekir26.

 

a- Taslak problemi

 

Genel olarak ilk teklifi yapma konusu tercih edilmeyen bir yöntemdir. Ancak her iki taraf da ilk teklifi yapmadığında müzakere gerçekleşemeyeceğinden dolayı, özellikle zaman kısıtı olması ve gerçekçi bir pazarlık payı oluşturulamaması durumlarında ilk teklifi yapmak için hazırlıklı olunmalıdır27.

 

Genellikle ilk soru ilk sözleşme taslağını kimin hazırlayacağıdır. İlk taslağı hazırlamak açık olarak avantaj sağlamayı ifade eder. Çünkü hazırlayıcıya sözleşme dilini gölgelendirmek ve kendi müvekkili lehine müzakereyi çerçevelemek için bir çok fırsat verir. Her iki taraf da bunu bildiği için bu fırsatlar için ilk taslağı hazırlayabilirler28.

 

Örneğin Jan, “neden” hükmünün işçi veya işveren lehine hazırlamanın çeşitli yolları olduğunu bilir. Jan’in dosyasında geçmiş müvekkillerinden kalan bir yığın üst düzey yönetici tazminatı sözleşmeleri vardır. Ve o sözleşmelerden çeşitli neden hükümlerini toplayabilir29.

 

Hüküm A: Yöneticinin idari pozisyonu ile ilgili önemli görevleri yerine getirmesi konusunda tekrarlanan ve ispat edilen başarısızlığı durumunda şirket sözleşmeyi sonlandırabilir. Yöneticinin davranışı ve başarısızlığı sonucunda başarısızlığına dair şirketten gelen uyarının ulaşmasından itibaren 30 gün içinde düzeltilir30.

 

Hüküm B: Bu sözleşmede “neden” terimi görevini yerine getirmekte başarısız olduğunu bilmek ve bunu devam ettirmeyi ifade eder. Eğer bu neden makul olarak iyileştirilebilir ise, yönetim kurulunun 30 gün içinde telafi edilemezse iş akdini sonlandırılacağını içeren uyarısı yöneticiye bildirilmeden şirket yöneticinin iş akdini sonlandıramaz31.

 

Hüküm C: “Neden” terimi yöneticinin bilerek şirketi maddi zarara sokacak şekilde yönetmesini içerir. Bu paragrafın amacı Yöneticinin hiçbir davranışı veya başarısız davranışı kötü niyetli olmadığı sürece ve şirketin menfaatleri için en iyi davranış olduğuna ilişkin makul inanç olmaksızın “kasten” yapılmış sayılmaz32.

 

Sözleşmeler üst düzey yöneticilerin temel performansları ile ilgili çeşitli standartlar getirebilirler. A hükmünde yöneticinin iyiliği çarpıtılmıştır. Katı sözleşme dili 30 günlük bildirim süresi ve telafi süreci ile birleştirilmiştir. B hükmü yönetici için uygundur. Biraz daha ılımlı bir dil içerse de bildirim periyodu aynıdır. C hükmü bildirim periyodunu ortadan kaldırır. Fakat yöneticinin kötü niyetli davranışı ve şirketin en iyi menfaat sağlayacak davranış olduğuna ilişkin bir inancın olmamasını gerektirmesi ile temel sözleşme dilini kuvvetlendirir33.

 

b- Ne kadar istemeli?

 

Jan ilk taslak problemini yöneltmek için çeşitli problem çözücü yolların olduğunu görür. İlk olarak, her şey eşit olmalıdır, Jan ilk taslağı hazırlamak isteyebilir. Eğer isterse, problem çözücü yolu göstermek için, pozisyonunu gözetim altında tutmak üzere sadece kendi taslağını kullanmaz, aynı zamanda Peter’ın menfaatlerini ve teklif ettiği taslaktaki her hükmün bu menfaatleri karşılamak için nasıl tasarladığını açıklayan, taslağa ilişik bir mektubu Montero West’e gönderebilir. Aynı zamanda Montero West’in varsaydığı menfaatlerinin neler olduğunu ve bu menfaatlere hazırladığı taslakta nasıl yer verdiğini açıklamak isteyebilir. Taslağın dili ile her iki tarafın karşılıklı olarak birbirlerinin menfaatlerini dikkate alması gerektiğinin altını çizebilir. İnsanlar kendilerini anlaşıldığını hissederlerse karşı tarafı daha iyi dinlerler. Kendilerini anlayan kişilerin, düşüncelerinin dinlenmeye değer olduğunu düşünürler. Dolayısıyla karşı tarafın, menfaatlerimizi iyi anlayıp değerlendirmesini istiyorsak, biz de onlarınkini iyi anlayıp değerlendirdiğimizi göstererek işe başlamalıyız34. Ve Jan taslağın tamamiyle bir kitaptan alınmadığını müvekkilinin belirli ihtiyaçlarını sağlamak için değiştirildiğini gösterebilir35.

 

İkinci yaklaşım taslakların takas edilmesinden önce diğer tarafla ilk tartışmayı yaparak taslak problemini atlatan tarafla müzakere yöntemini tartışmaktır. Eğer taraflar anlaşmada çeşitli konuları içeren endişelerini tartışırlarsa, temel konuları tanımlayan ve bir çoğunun çözümünü içeren sözleşmenin çerçevesini oluşturabilirler. Daha önemli koşullar için taslak dili hakkında fikirler ileri sürmek üzere beraber çalışabilirler. Bir taraf diğer tarafın sözleşme dilini kabul etmediğinde ve kendi oluşturduğu dili savunduğunda oluşan taslak düellosundan kaçınılmalıdır36.

 

İlk taslağı Jan gönderirse, onu diğer tarafa sevk etmek ne kadar zor olabilir? Tamamen Peter lehine olan bir dille mi başlamalı? Yoksa makul çözümler yazmayı ve bunlarla bağlı kalmayı mı denemeli? Jan’ın, Peter’ın menfaatlerine hizmet etmesi için ürettiği belge, iyi nedenlerle makul gösterilmeli ve bir taraf için mantıksız olmamalıdır. Anlaşmacılar genellikle pazarlık yapmayı, çekişmeyi, taviz vermeyi, iki açılış teklifi arasında bir yerde anlaşmaya varmayı beklerler. Bu yasal müzakere kültüründe yaygın bir etiktir. Her iki taraf da pazarlığın adil ve makul bir şekilde sonuçlandığına inanmak ister. Eğer taraflar ilişkinin devam etmesini umuyorlarsa, adalet duygusu ve akla yatkınlık önem taşır. Taraflardan hiçbiri baskı altında kötü bir pazarlık yapmaya zorlandığını hissetmek istemez. Eğer karşı taraf belli bir kriter veya formülün adil ve mantıklı olduğuna ikna edilirse bir daha o standardı içeren teklifi kolay reddedemez ve büyük olasılıkla pazarlığın sonucundan memnun kalırlar37. Bununla beraber, Jan gerçekleştirebileceğini düşündüğü, beklediğinden daha fazla talepte bulunabilir. Fakat acımasız olduğunu düşündüğü bir teklifle müzakereye başlaması yanlış olacaktır. Müzakerenin ilk devresi sonraki devrenin tonunu belirler. Taslağı hazırlayan çok fazla talepte bulunarak, her kelimenin tek tek gereğinden fazla incelenerek yere vurulacağını hakkında üstü kapalı bir mesaj göndermiş olur38.

 

 

 

 

c- Karşı taraf aşırı bir taslakla başlarsa ne olacak?

 

Müzakerecilerin sık olarak yaptığı bir şey, aşırı uçta bir teklifle başlamaktır. Amaç karşı tarafın beklentilerini azaltmaktır. Sonunda tarafların pozisyonlar arasındaki farkı bölüşecekleri teorisine dayanarak en uçta bir başlangıç pozisyonunun kendilerini daha iyi bir sonuca götüreceğini hesap ederler39. Fakat bu yaklaşımın zararları vardır. İki tarafında vazgeçileceği bilinen uç talepte bulunması inanırlığı zayıflatır.

 

Jan ilk taslağı kendi hazırlamayı planlamasına rağmen, Montero West’in avukatları müzakerelerinin temelinde şirketin standart iş sözleşmesinin kullanılmasını konusunda ısrar edebilirler. Jan diğer avukatları, müvekkilinin fesih ve tazminat koşulları hakkında özel endişeleri olduğu konusunda uyarıp şirketin hazırladığı taslağı başlangıç noktası olarak değerlendirmekten memnun olacağını söyleyebilir40.

 

Jan Montero West’in hazırladığı sözleşme taslağını aldığında Peter’ın kaygılarını aklında tutarak gözden geçirir. Sözleşme, 5 yıl her yılın sonunda 20.000 kar payı verilecektir. Jan şirketin taslağında haklı sebep hükmü olmadığını fakat bunun yerine Peter’ın herhangi bir sebeple sözleşmeyi sonlandırması durumunda şirketin tazminat ödemeyeceğine ilişkin bir düzenlemenin olduğunu fark eder. Bu taslak, şirket yönetimine Peter’ı kovmak için takdir yetkisi veren oldukça geniş bir nedenle sözleşmeyi sonlandırma şartı içermektedir41:

 

Bir Nedenle Fesih: Yönetici yetkisizce veya aldatıcı şekilde veya kötü yönetme davranışında bulunursa, kişisel kazanç elde etme amacıyla güveni ihlal ederse, görevini ihmal ederse, kendine verilen görevleri eksik yaparsa ya da hukuku, kuralları, düzenlemeleri ihlal ederse şirket iş akdini feshedebilir42.

 

Bu anlaşma yapan avukatlar için genel bir durumdur. Sıklıkla diğer taraf müzakere sürecine tamamiyle yanlı bir taslak ile başlar. Jan nasıl karşılık vermeli? Jan şirkete müvekkilinin menfaatleri ve öncelikleri hakkında temel bilgiler vermek ister. Jan Peter’ın şirketin bu sözleşmeyi herhangi bir nedenle bitirebileceğinin farkında olduğunu belirtmek isteyecektir, fakat bu sonlandırma Peter’ın gerçekten ciddi bir yanlış yapması durumunda haklı bir sebeple olmalıdır. Jan, Montero’nun haklı nedenle sonlandırma şartının genişliği ve belirsizliği hakkındaki endişelerini açıklamak isteyecektir43. Örneğin “Yetersiz davranmak” ifadesinin anlamı nedir? Peter’ın zamanında doğru verdiği bir karar, daha sonra değişen koşullar nedeniyle zararlı sonuçlar doğurursa ne olacak? İşletme müdürleri her gün çok sayıda karar veriyorlar ve bir çoğu olumlu sonuçlar vermiyor. Bu bir yetersizlik mi ve işten tazminat almadan çıkarılma nedeni mi? “Kendine verilen görevleri eksik yapmak” ne demek? Masraf bildirimlerini dosyalamak, toplantı yapmak gibi önemsiz konuları da kapsıyor mu? Aynı şekilde “ hukuku, kuralları, düzenlemeleri ihlal etmek” çok geniş bir anlam ifade eder. Hız sınırını aşmaktan kesilen cezaları içeriyor mu? Montero’nun taslağı oldukça aşırı görünüyor44.

 

Jan haklı neden hükmü içeren, feshi darlaştıran ve Peter için bu şartların niçin önemli olduğunu açıklayan gözden geçirilmiş bir taslak göndermek isteyecektir. Bir nedenle fesih hükmünün ne kadar tek taraflı olduğu konusunda yargılama yaparak nasıl olması gerektiğini belirtmelidir. Jan Montero’nun hükümlerini temel alıp dilini darlaştırarak mı kullanmalı? Örneğin, “kötü idare” şirketin geleceğinde “maddi zarar” a yol açmalı şeklinde gerekli ifadeleri mi eklemeli? Yoksa bütünüyle yeni bir hüküm mü göndermeli, eğer öyleyse karşı teklifi ne kadar uç değerde olmalı? Göndereceği nedenli fesih hükmü A hükmünde olduğu gibi tekrarlanan başarısızlıkları, yazılı uyarıyı ve telafi etmek için fırsatı içermeli mi? Bunlar değerlendirilecek konulardır45.

 

Uç bir taslağı karşılamanın anahtar yolu, karşı tarafı kışkırtmadan kendini savunma yeteneğinizi göstermektir. Müvekkilinizin menfaatlerini beyan etmek isteyebilirsiniz fakat aynı zamanda karşı tarafın menfaatlerini de anladığınızı göstermelisiniz46. Bir müzakereci olarak yapılması gereken şey diğer tarafın da tatmin olmasını sağlayacak çözümler aramaktır. Diğer tarafın hiçbir şey elde edemediği sonuç, onları sakinleştirmenin sonucundan daha kötüdür.Hemen hemen her meselede bir tarafın tatmini bir dereceye kadar diğer tarafında uymak isteyecek kadar memnun kalacağı bir anlaşmaya bağlıdır47.

 

2- Değer Yaratma Pazarlığını Araştırmak

 

Tarafların bakış açısından iyi bir sonucun nasıl olabileceği anlaşıldıktan sonra yararlı bir alış veriş için ortak zemin, uzlaşma alanları ve imkanları tespit edilebilir48.

 

Peter endişelerini önem sırasında düzenlediğinden, Jan makul olduğunu düşündüğü ve haklı nedenle fesih hükmünün önemini belirten yeni bir nedenli fesih hükmünü göndermeye karar verir. Jan müvekkilinin menfaatleri ile şirket avukatlarının ve kendi tekliflerinin buluştuğunu anlatan bir mektupla beraber aşağıdaki hükmü gönderir49:

 

Nedenli Fesih: Yönetici bilerek hile, yalan beyan, zimmete para geçirme veya şirkete maddi zarara uğratacak diğer yasal olmayan davranışlarda bulunursa, kişisel kazanç elde etmek için güveni ihlal ederse, ya da yazılı uyarıdan sonra devamlı ve kanıtlanabilir şekilde önemli görevlerini icra etme konusunda başarısız olursa bu sözleşme uyarınca şirket sözleşmeyi feshedebilecektir50.

 

Bu hüküm Peter’ı korur aynı zamanda şirkete neredeyse istediklerini verir. Peter’ın gerçekten ciddi bir şey yapması durumunda Montero sözleşmeyi feshedebilecektir. Jan aynı zamanda aşağıdaki haklı neden koşulunu da gönderir51:

 

Yönetici Tarafından Fesih: Sözleşme süresince Yönetim Kurulu, Yönetim Kurulu Başkanı pozisyonu için Yöneticiden başka birini seçerse Yönetici şirketten istifa etme hakkına sahip olacaktır ve Madde .. belirtilen ayrılma tazminatını alacaktır.

 

Eğer şirket varlığını sürdürmeyen bir şirketle birleşmek için taraf olursa veya şirket tüm ya da esaslı malvarlığını satarsa veya ortaklığın halka arz edilmiş oy hakkı olan hisselerindeki değişiklik veya değişikliklere dayanarak şirketin kontrolünde bir değişiklik meydana gelirse Yönetici değişiklik bildirimini aldıktan sonra 90 gün içinde istifa etme hakkına sahiptir ve bu durumda kendisine madde …da belirtilen ayrılma tazminatını ödenecektir52. Jan bu hükmün niçin Peter’ın endişelerini seslendirdiğini açıklar.

 

Jan ve Montero’nun avukatı müzakere için oturduğunda iki avukat haklı fesih halinde Peter’ın sadece kazanılmış hisselerini elinde tutmaya devam edeceğine ve çıkarılma tazminatı almayacağı konusunda kolayca hem fikir olurlar. Ayrıca Jan’ın “Neden” tanımında da hem fikir olurlar53.

 

Tazminat paketi daha zor problemleri ortaya koyar. Jan Montero’nun Peter’ı sebepsiz olarak işten çıkarması durumunda, Peter’ın 2 yıllık maaşı ve kazanılmış veya kazanılmamış tüm hisselerini hak edeceğini beyan eder. Peter’a göre hisseler bir nedenle işten çıkarılmadıkça almaya hakkı olduğu pirime işaret eder. Montero West’in avukatı Bill Stodds ise pirim olmadığını teşvik edici bir plan olduğunu belirtitr. Her yıl % 20 tahsis etmek onu şirkette tutar ve motive eder. Bill Stodds ayrıca çıkarılma tazminatının 1 yıl ile limitli olması konusunda ısrar eder. Tüm bunlardan sonra Peter yeni bir işe girse bile bu parayı alacaktır54.

 

Jan ve Bill bu hisselerin primi mi yoksa teşvik edici bir planı mı temsil ettiği konusunda farklı bakış açılarına sahiptirler. Jan farklılıkları belirtmeye çalışır. Şirket Peter’ın teşviklerinin doğru şekilde sıralandığı konusunda endişelidir ve bu durumda hisseleri teşvik edici plan olarak tahlil etmek mantıklıdır. Fakat bunun nedenlerini tartışır. Şirket Peter’ı nedensiz olarak işten çıkarması Peter’ın hatası olmadan şirketin vermiş olduğu bir karardır. Bu seneryoda tazminat paketinin bir bölümü olarak Peter bütün hisseleri alır. Jan Peter’ın haklı bir nedeni olmadan işten ayrılması durumunda tazminat almaması gerektiğini kabul eder. Fakat bu durumda Peter ve Montero sözleşmenin feshi sorumluluğunu paylaşmalıdır. Peter kapris ile işten ayrılmayacak, taslakta hazırlanan hüküm uyarınca ayrılabilecektir55.

 

Konuşmanın devamında iki avukat faklı tazminat paketleri ihtimallerini araştırır.

  1. Peter’ın işine neden olmaksızın son verilirse

  2. Peter kontroldeki değişiklik yüzünden işten ayrılırsa

  3. Peter CEO yapılmadığı için işten ayrılırsa

 

Jan Peter’ın 3. durumda maaşının devamını daha kısa bir zaman dilimi için kabul edebileceğini söyler. Bill bunu kabul ettiğini belirtir ve her bir durumda tüm kazanılmış hisseleri vermeyi, 1. durumda 18 aylık ayrılma tazminatı, 2. durumda ise 1 yıllık ayrılma tazminatı teklifinde bulunur. Şirket bir yöneticinin terfi etmemesi dolayısıyla tazminat ödemenin gelecekte diğer işçiler için emsal teşkil edeceği konusunda endişelidir. Bu teklifin kabul edilebilir olduğunu belirten Jan Peterla tartışmak üzere anlaşır56. Eğer varsa, yapılan hataları belli ölçüde ve samimiyetle kabul etmek karşı tarafın güveninin kazılmasını sağlayacaktır. Gerektiğinde daha uzun vadeli kazançlar için kısa vadede küçük kayıpları getiren geri çekilmeleri kabul etmek gerekebilir57.

a- Normlara Dayanmak

 

Jan ve Montero West diğer dağıtım konularının çözümünde normlara dayanabilirler. Yasal etki alanı anlaşma belgeleriyle kolayca yapılan iyi yapılandırılmış normlarla genişler. Gayrimenkullerin satışı gibi bazı konularda standartlaştırılmış sözleşmeler yaygın bir şekilde kullanılır ve çok hızlı ve kolay bir şekilde belgelendirilir. Birleşme, devralma ve kredi sözleşmeleri gibi bazı işlemlerde ise yeniden yapılır. Yeni anlaşma çeşitlerinde, örneğin riskleri dağıtmak asimetrik bilgileri düzeltmek için henüz genel olarak kabul edilen bir metot olmayabilir58.

 

Tüm bunlar özel konularda normları bilmenin önemini belirtir. Bir avukat daha önce yapmış olduğu anlaşmadaki benzerlikleri çözebilmelidir. Her işlemin kendine özgü durumları vardır fakat bir iş avukatı 2 ay önce kendisinden istenilen ve aynı anlaşma koşullarına vardığı özdeş bir işlemdeki rezaletleri ifşa etmemelidir.

 

Peter olayında, Jan çeşitli dağıtım konularını çözmek için normlara başvurur. Jan ve şirketin avukatı yetersizlik durumunda fesih ile ilgi hüküm hakkında anlaşmazlık içindedirler. Jan Peter’ın 180 gün - 6ay – boyunca görevini yerine getirmesinin olanaksız olması durumunda Montero West’in Peter’ın işini sonlandırabileceğini teklif eder. Şirket avukatı birbirini izleyen 90 gün veya 18 aylık periyotta herhangi 120 gün olması gerektiğini belirtir. Montero West bu durumda Peter’ın normal maaşının yaklaşık % 60’nı ödemeyi teklif eder. Jan şirketin normal maaş ile olanaksızlık planı arasındaki fikir ayrılığını halletmesi gerektiğini tartışarak bu teklifi kabul etmez. Jan ve şirket avukatı Peter’ın olanaksızlık nedeniyle ayrılması durumunda prim ve hisselerinin alıp alamayacağı konusunda da aynı fikirde değildirler59.

 

Jan Peter için önemli olmayan bu anlaşmazlığı çözmek için normlara başvurur. Bunu çözmenin sadece bir yollu olduğunu belirterek, Henry’in anlaşmasındaki olanaksızlık halinde feshi düzenleyen hükümün aynısının Peter’ın anlaşmasında da kullanılması gerektiğini belirtir60.

 

b- Normların Sınırlarını Anlamak

 

Normlar her dağıtım konusunu çözmeyebilir. Yarışan normlar olacaktır ve taraflar hangi normun uygulanacağını müzakere etmek zorundadır. Bazen taraflardan biri baskın normun uygulanmasından hoşlanmayabilir. Ve kendi için daha uygun bir normun uygulanması için araştırma yapar. Normlar müzakereyi sonlandırmaz. Bununla beraber baskı taktiklerindense diğer tarafı norm merkezli tartışmaya ikna etmeye çalışırken , talep taleplerin nedenlerini vermek konusunda hazırlıklı olmak yardımcı olacaktır61.

 

Normlar hakkındaki ikinci uyarı notu şudur: Sadece bir normun var olması problemin çözümüne elverişli olması veya en iyi çözümü önerdiği anlamına gelmez. Bazı normlar sorunun çözümünde verimli olabilir. Fakat stratejik etkileşim ve eksik ilgiyle dolu dünyada standartlaştırılan anlaşma koşullarını taklit ederek uygulamak etkinlikle uygulamaktan daha çok kazandırabilir62.

 

Deneyimli bir gayrimenkul avukatının, şirketi temsil ederek Güney Amerika’da yaptığı işi anlattığı hikayeye bir bakalım. Sıklıkla Güney Amerika’da iş alan büyük bir kuruluş olan potansiyel alacı, çevre temizliğinin ne kadar tutacağı konusunda endişeli olduğunu belirtir. Satıcının avukatı her iki tarafın çevre temizliğinin ne kadar tutacağını belirten bağımsız uzmanlardan çevre raporu temin etmesini teklif eder. Alıcı satıcıya teminat sağlamak yerine, taraflar iki rapordaki hesaplamaların ortalamasıyla alış fiyatını basitçe indirebilirler. Eğer hesaplamalar 100,000 $’dan fazla olursa, iki uzman, tespiti bağlayıcı olacak üçüncü bir uzman seçeceklerdir. Alıcı teminat alma konusunda ısrar eder çünkü bu her zaman yapılan bir şeydir. Satıcının avukatı alıcının teminatındaki riskleri gösterir. Eğer sonradan bir riziko ortaya çıkarsa, teminat hükmü karşı tarafa bu hükme dayanarak gayretle kendini savunmak için dava açmasında teşvik edici bir unsur olacaktır. Bu da her iki tarafın maliyetini arttıracaktır. Fakat alıcı işlemin teminat ile gerçekleşeceği konusunda kararlıdır63.

 

Bu işlemin yapılaşması hakkındaki tartışmada, alıcının olası çevre problemleri hakkında ayrıntılı ve tam bir rapor almayı şart koşmasında herhangi bir etkinlik bulmak zordur. Fakat sonunda normlar üstün gelir. Bu hikaye normların dağıtım konularını biraz yumuşatsa da bazı durumlarda değerleri masada bıraktığı durumların olduğunu gösterir. Avukatın görevi, değerlemelere ilişkin farklılıklar üzerinden temel pazarlık modeli çerçevesindeki normları dikkate almaktır. Eğer bir norm diğerine göre kişiye daha uygun bir alım satımı sağlıyorsa, avukat bunu göz önünde bulundurarak diğer normdan ayrılmalıdır64.

 

3- Çıkmaza Ara Vermek İçin Oyuncuları Değiştirmek

 

Normları kullanmaya ek olarak, anlaşma yapan avukatlar sık sık dağıtım çıkmazına ara vermek için oyuncuları değiştirirler. Müvekkiller avukatlarının hazırladıkları sözleşme ile yaşarlar fakat anlaşma görüşmeleri sertleştiğinde, avukatlar yardım için müvekkillerine dönerler65.

 

Müvekkillerin bulunmasının muhtemel avantajlarından biri fiyat koşulunun yeniden görüşülebilmesidir ve bu dağıtım konuları çözmeye yardım edebilir. Fiyat koşulları anlaşmalarda nadiren değişir, çünkü vekalet verenler anlaşmaya varır, sonra hukuki işlemleri avukatlara bırakırlar. Ekonomistlere göre, bu bir bilmecedir, çünkü avukatlar arasındaki sonraki müzakere, işlemin toplam değerini önemli ölçüde etkileyen risklerin dağıtımını içerir. Para hükmü genellikle mübadele edilebildiğinden, avukatlardan çeşitli riskleri dağıtması, anlaşmanın net değerinin her iki taraf için değişmesi durumunda, fiyat hükmünün dalgalanabilir olması beklenir66.

 

Fakat fiyat koşulunun sabit kalmasının sebebini anlamak kolaydır. İlk olarak, avukat anlaşma koşullarını yeniden değerlendirmeye yetkili olmayabilir. İkinci olarak, avukat müvekkilinin fiyat koşulunu erteleme oyunu oynaması isteği üzerine yaklaşımda bulunmaktan memnun olmayabilir. Özellikle müvekkil-avukat ilişkilerinde müvekkil bilgiçtir ve avukatı danışmandan çok katip olarak görür ve fiyat hükmünün müzakere edilmesi bu durumu arttırtır67.

 

Üçüncü olarak, temel anlaşma koşullarının yeniden görüşülmesi müvekkilin dengesini bozabilir. Vekalet veren anlaşmanın yapıldığını düşünebilir ve avukatından karşı tarafın fiyatı düşürmek istediğine dair duyumu ile karşı tarafın sözünden dönmeye çalıştığını düşünebilir. Bu özellikle vekalet verenin temel riskleri dağıtmanın ne kadar önemli olduğunu anlamamamsı durumlarında söz konusu olur. Diğer taraf ise karşı tarafın aşırı titiz hükümler kullanarak anlaşmadan daha çok para sızdırmaya çalıştığını düşünebilir68.

 

Bu tabi ki de doğru olabilir. Fakat bazen fiyat hükmünün yeniden görüşülebilmesi için iyi sebepler mevcuttur. Eğer taraflar hüküm hüküm pazarlık yapmışlarsa, pazarlık çeşitliliğinin mümkün olmadığı durumlarda yeniden görüşmeye açılabilir. Fiyat hükmü işlemde bir çeşit güvenlik subabıdır, yeniden görüşmeye açmak başka bir pazarlığın mümkün olmaması durumunda bir tarafa para karşılığında belirli bir hükmü teslim etmesine olanak verir69.

 

4- Geleceğe Bakmak: Anlaşmazlık Çözümü Hükümleri

 

Her konuyu, her riski, her ihtimali kapsayan bir sözleşme yoktur. Ortak girişimlerde, kira sözleşmelerinde, ortaklıklarda ikinci anlaşmalar ileri tarihlerle kaplanır, beklenilmeyen durumlarım ortaya çıkması gibi. Peter’ın olayında bir çok pazarlıkta olduğu gibi iyi giden bir ilişki yaratıldıktan sonraki konu müzakerenin iş ilişkisinin gidişatını daha da geliştirmesidir. Buna karşılık gelecek müzakereler hangi zeminde yerini alır? Taraflar şu anda, anlaşmazlık halinde dava açma hakkını elde edebilecekler mi? Veya taraflar şu anda, gelecekteki müzakerelerdeki anlaşmazlık çözüm işlemlerinin maliyetini azaltan farklı bir anlaşmazlık çözüm mekanizması yaratabilirler mi70?

 

Sözleşmesel anlaşmazlık çözüm hükümleri genel bir artış gösteriyor. Alternatif anlaşmazlık çözümü hükümleri Amerikan Tahkim Birliği gibi bir kuruluşun himayesinde tahkim şartı bulundurur. Tahkim ihtilaflı tarafların üçüncü kişiye uyuşmazlığın çözümü için nihai bir hüküm verme konusunda itimat ettikleri ve yetki verdikleri bir karar verme usulüdür71. Sözleşme aşağıdaki gibi bir hükmü içerebilir72:

 

Tahkim Şartı: Bu sözleşmeden doğan ihtilaflar veya iddialar veya bu sözleşmenin ihlali durumunda Amerikan Tahkim Birliği tarafından icat edilen tahkimle Ticari Tahkim Kurallarına göre çözülecektir ve hakem tarafından verilen hüküm mahkeme kararı gibi bağlayıcı olacaktır73.

 

Bu hüküm cevaplanmamış bir çok konuyu bırakmıştır. Daha iyi bir hükümde ihtilafın bir veya üç hakeme arz edilmesi durumu belirtilir. Taraflardan her biri geleneksel olarak birer hakem seçerler, seçilen bu hakemler oturum başkanı olarak görev yapacak tarafsız bir hakem seçerler. Eğer seçilen hakemler üçüncü hakemin kim olacağı konusunda anlaşamazlarsa, üçüncü hakemi Amerikan Tahkim Birliği seçer. Bununla beraber, tahkim hükmü taraflara ileride yapılacak tahkimde uygulanacak olan teknikleri ve hukuku seçme konusunda bildirimi içerir. Bazı sözleşmeler anlaşmazlık çözümü prosedürünün uzlaşmayla başlayacağı ve tahkime doğru ilerleyeceğine dair düzenlemeler içerir. Taraflar sadece kendi yaratıcılıklarıyla sınırlanır74.

 

B. SONUÇ

 

Avukatların anlaşmaya varmaya çalışırken hatırlaması gereken şey büyük bir denklemin sadece bir tarafını oluşturduklarıdır. Karmaşık pazarlıklarda müvekkiller anlaşma yaparken sorumluluklarını paylaşırlar. En önemli hükümlerin çoğu avukat tarafından değil müvekkil tarafından halledilir. Müvekkillerin bakış açısından bakıldığında avukatlar anlaşma için bugünle çok az pratik ilgisi olan ileride gerçekleşeceği belli olmayan konuları müzakere ediyor gibi görünebilir. Özetle müvekkiller bir avukatın gösterebileceği dikkatin yarısı kadar dikkatli olamayabilirler75.

 

Bu, avukatların müvekkillerinin yasal hükümlere verdiği öneme riayet etmemesi veya anlaşma sürecine yaptıkları ilaveleri küçümsemesi anlamına gelmemelidir. Belirli dağıtım konuları ve riskleri kazanamazsan dünyanın sonun gelmeyeceğini hatırlamak yardımcı olabilir. Anlaşma beklenilene en yakın şekilde giderse, müvekkil de umulduğu kadar mutlu olacaktır. Riskler her zaman gerçekleşmez, ve gerçekleşse bile müvekkil bu konuda bir seçim yaptıysa, avukat elinden gelenin en iyisini yapmış olacaktır76.

 

 

 

1 Mnookin, Robert H./Peppet,Scott R./Tulumello, Andrew S.: Beyond Winning Negotiating to Create Value in Deals and Disputes, London 2000, s.254.

2 Varoğlu, A. Kadir/ Sığrı, Ünsal: İş, Yönetim ve Diplomasi Dünyasında Müzakere, Ankara 2008, s. 77.

3 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 254.

4 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 254

5 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 254-255.

6 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 254.

7 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 255.

8 Fisher, Roger/ Ury, William/ Patton, Bruce: Evet Boyun Eğemeden Anlaşmaya Varmak, İstanbul Bilgi Üniversitesi Yayınları 2008, s. 30.

9 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 255.

10 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 256.

11 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 256.

12 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 256.

13 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 256.

14 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 257.

15 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 257.

16 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 258.

17 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 258.

18 Luecke, Richard: ( Çev: Şenerdi, Meral Çiyan) Müzakere, Türkiye İş Bankası Kültür Yayınları 2008, s.122.

19 Mnookin/Peppet/Tulumello s.258.

20 Mnookin/Peppet/Tulumello s.258-259.

21 Mnookin/Peppet/Tulumello s.259.

22 Mnookin/Peppet/Tulumello s.259.

23 Luecke, s. 40.

24 Mnookin/Peppet/Tulumello s.259-260.

25 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 260.

26 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 260-261.

27 Varoğlu/ Sığrı s. 36.

28 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 261.

29 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 261.

30 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 261.

31 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 261.

32 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 261.

33 Mnookin/Peppet/Tulumello s.261-262.

34 Fisher/ Ury/ Patton s.62.

35 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 262.

36 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 262.

37 Luecke, s. 48-49.

38 Mnookin/Peppet/Tulumello s.262-263.

39 Fisher/ Ury/ Patton s.161.

40 Mnookin/Peppet/Tulumello s.263.

41 Mnookin/Peppet/Tulumello s.263.

42 Mnookin/Peppet/Tulumello s.263.

43 Mnookin/Peppet/Tulumello s.263-264.

44 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 264.

45 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 264.

46 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 264.

47 Fisher/ Ury/ Patton s.85.

48 Luecke, s. 40.

49 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 264.

50 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 265.

51 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 265.

52 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 265.

53 Mnookin/Peppet/Tulumello s.265.

54 Mnookin/Peppet/Tulumello s.265.

55 Mnookin/Peppet/Tulumello s.265.

56 Mnookin/Peppet/Tulumello s.266.

57 Varoğlu/ Sığrı s. 64.

58 Mnookin/Peppet/Tulumello s.266-267.

59 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 267.

60 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 267.

61 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 268.

62 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 268.

63 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 268.

64 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 268-269.

65 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 269.

66 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 269.

67 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 269.

68 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 269-270.

69 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 270.

70 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 270.

71 Özbek, Mustafa: Alternatif Uyuşmazlık Çözümü, Ankara 2004, s. 370.

72 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 270.

73 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 270.

74 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 270-271.

75 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 271.

76 Mnookin/Peppet/Tulumello s. 271.