Taraflar genellikle amaçlarını ve temel isteklerini belirlemeden müzakereye başlarlar ve sonuçta elde edilmesi zor isteklerle de karşımıza çıkabilirler. Müzakerecilerin ne istediklerini gerçekten iyi bilmeleri gerekir. Ayrıca müzakerecilerin, kendi isteklerinin temelini, karşı tarafın minimum beklentilerinin oluşturduğunu da taktir etmeleri, anlamalarıgerekir. Arabulucuların karşısındakine göre belirgin ve şaşırtıcı şekilde yüksek talepleri olan bir tarafla karşılaşma ihtimalleri her zaman vardır. Yüksek isteklerin müzakereyi başarısızlıkla sonuçlandıracağı endişesi, arabulucuyu da etkileyebilecektir. Aslında bu müzakereci böylelikle hem arabulucuyu hem de karşı tarafı talepleriyle kilitlemek amacında
olabilir.
- Yüksek talepleri olan müzakereciler düşük istekle olanlara göre sürekli olarak üstün oldukları bir müzakere yürütürler. Başta gösterdikleri enerjik yaklaşım ve özgüven belirtileri, karşı tarafın kendisini yetersiz ve hazırlıksız hissetmesine zemin hazırlayacaktır. Müzakerelere mümkün olduğunca istekli başlarlar ve öyle kalırlar. Böylece kendilerine güvenli bir alan yaratarak kaybetme ihtimallerini mümkün olduğunca azaltmayı amaçlarlar. Yüksek talepleriyle müzakereciler kendilerine bir tatmin alanı oluştururlar. Karşı tarafın müzakereden caymaması için sadece en zorunlu gördükleri taleplerini kabul ederek, "kazan - kazan" müzakeresinin özünü bozarak, "kazan - daha çok kazan” pozisyonuna getirmeye çalışırlar.
- Yüksek talepler bunu talep eden tarafa pozitif psikolojik enerji vererek, isteksiz ve savunmacı olmaktan kurtarır. Ama bunun aksini karşı tarafa yaşatırlar. Yüksek taleplerle müzakere etmek karşı tarafa bu müzakerecinin kendine güveninin olduğunu anlattığı gibi, müzakereci aldığı kuvvetli pozisyon sayesinde, mantık hataları yapmaktan da kurtulur.
- Yüksek talepler, karşı tarafın bunları azaltmak için daha fazla enerji harcamasına neden olur. Böylece kendi taleplerini yükseltmeye odaklanamazlar. Müzakere öncesi ilgilerini ve isteklerini belirlemiş olsalar bile bunları ifade edecek rahatlığa kavuşmaları zordur. Aslında bu yaklaşım hepimizin bilfdiği en iyi savunma saldırıdır sözünü de hatırlatır. Ancak buradaki saldırı savunmaktan çok kazanma odaklıdır.
- İki tarafın kendi aralarında yaptıkları müzakerede savunmada kalan tarafın bu durumdan kurtulması şahsi becerilerine kalmış bir durumdur. Ancak arabulucunun varlığı bu duruma müdahaleyi gerektirir. Bu durumda arabulucu gelen her yüksek talebi sahibine yansıtmak zorunda kalabilecektir. Böylece taleplerini tarafsız bir ağızdan tekrar dinleme imkanı bulacak olan müzakereci yakaladığı pozitif enerjiyi ve kendine güvenini kaybedecek ya da koruyamayacaktır. Çünkü kendilerine güvenli alan yaratma amacıyla geliştirdikleri "rolleri" yansıtma sayesinde kesintiye uğrayacaktır, bozulacaktır.
