ARABULUCU.COM

2.4- Artı-Toplam

(a) Genel Olarak

Artı-toplam müzakereleri diğer muhtemel uzlaşma koşullarından her iki taraf için de daha iyi koşulları içeren muhtemel uzlaşma koşullarını ifade eder. Artı-toplam müzakereleri pastayı büyütür; sıfır-toplam müzakereleri onu böler. Artı-toplam fırsatları problem çözme yaklaşımını kullanan müzakereciler tarafından kullanılır. Problem çözme arabulucuları müzakerecilerin bu yaklaşımı kullanmaları konusunda teşvik eder.

Artı-toplam müzakereleri için anahtar, çok konuyu bir arada göz önünde bulundurmaktır. Artı-toplam müzakeresi özellikle konu davalının davacıya ödeyeceği miktarın belirlenmesi gibi tek bir konu ise asla kullanılmaz. Neredeyse kesin olarak yatay eksende para konusunda tarafların çıkarı birbirine karşıdır; davacı mümkün olan en fazla parayı almak isterken davalı da mümkün olan en azı ödemek ister. Eğer para dışındaki sorunlar söz konusu olduğunda tarafların çıkarlarının çakışacağı veya (logrolling) bir çözüm bulunabilir. Çıkarların çakışması ve logrolling takip eden iki bölümde yer almaktadır.

(b) Çıkarların Çakışması

Tarafların çıkarlarının çakışacağı bir soruna ilişkin örnek için şunu düşünün; normal işini devam ettirirken davalı kişisel yaralanmaya yol açmış ve ihmal iddiasından kaynaklanan tazminat talebi vardır. Her iki tarafta uzlaşma ödemesinin ocak ayı yerine aralık ayında yapılmasını tercih edebilirler. Normal olarak paranın zaman değerinden dolayı davacı paranın daha erken ödenmesini isterken davalı parayı daha geç ödenmesini ister. Buna mukabil davalının bu ödemesi vergi açısından gider olarak kabul edilebilir, bu durumda davalı gelecek yılı beklemek yerine bu yıl bu gider indiriminden faydalanmak ister. Bir başka deyişle davalının bu yıl ödeyerek vergisel açıdan sağlayacağı avantaj gelecek yıl ödemek suretiyle kazanacağı paranın zaman değerinden daha fazla olabilir. Böyleyse davalı da parayı ocak yerine aralıkta ödemek ister. Davacı da paranın aralıkta ödenmesini ister çünkü davacının sonra yerine daha önce ödenmesinden kaynaklanan faizden kaynaklanan herhangi bir vergisel düşüncesi bulunmamaktadır. Kısaca, her iki tarafta paranın ocak yerine aralıkta ödenmesini isterler. Paranın aralık yerine ocakta ödenmesine ilişkin bir uzlaşma iki taraf için de daha kötü olacaktır. Ödemenin yapılması konusunda aralık ayında anlaşmak artı-toplam için güzel bir örnektir çünkü ödemenin yapılacağı zaman konusunda tarafların çıkarları çakışmaktadır.

Tarafların çıkarlarının çakışacağı sorunlar nadirdir. Bunun en önemli nedeni sorunlarla ilgili çıkarların çakışması ve bunun taraflar tarafından anlaşılarak gerçekleştirilmesi mümkün olmaz. Öte yandan vergisel konular dava açanların ve bunların müşterilerinin unutabilecekleri konulara örnektir. Belirli bir konuda tarafların çıkarlarının çakıştığının taraflar tarafından fark edilememesi durumunda arabulucu bunu gündeme getirebilir. Bunun yapılması problem çözücü arabulucunun bir şeyi masaya getirmesine ve müzakereye değer katmasına güzel bir örnektir. Arabulucunun bulunmaması durumunda yukarıdaki tartışmada taraflar aralık yerine ocakta ödemenin yapılmasını tercih edebilirlerdi.

(c) Logrolling Çoklu Sorunlar

Tarafların çıkarlarının çakışacağı sorunların bulunmadığı durumlarda dahi çoklu sorunları düşünmek her iki tarafın da kazanabileceği fırsatları ortaya çıkarabilir. Bunun sebebi belirli bir soruna tarafların atfedebileceği değerler farklı olabilir. Düşünün ki davacı A sorununa önem verirken B sorununa o kadar önem vermemektedir, aynı şekilde davalı da B sorununa önem verirken A sorununa çok fazla önem vermemektedir. Müzakereciler davalının A sorunu davacının da B sorunu konusunda verebileceği taviz hakkında bilgi sahibi olarak değer yaratabilirler. Her bir taraf daha az önemsediği konularda bir şeyler vererek daha fazla önemsediği konularda bir şeyler alabilir. Sıklıkla logrolling olarak adlandırılan bu tip alışverişler birçok artı-toplam müzakeresinin temelidir. Bu, tarafların sorunları öncelik sırasına koymaları halinde her konuda fikir ayrılığında olmalarında dahi çalışabilir.

Logrolling, her bir sorunun tek tek üzerinde düşünülmesi yerine çoklu sorunların bir arada ele alındığı durumlarda gerçekleşebilir. Müzakereciler genelde belli bir sorunu tartışıp çözdükten sonra yeni bir soruna geçmek ve önceki soruna geri dönüp üzerinde tartışmamak suretiyle hata yaparlar. Bu yaklaşım düzenli ve organize olmasına karşın logrollingi engeller, bu nedenle problem-çözme arabulucuları müzakerecilerin bu yöntemi uygulamasını istemezler. Problem-çözme arabulucuları müzakerecileri birçok konuyu aynı anda tartışmalarını ve yüksek önceliği olan şeylerde bir şeyler kazanmak için düşük öncelikli olanlarda vermeyi teşvik ederler.

Hatta müzakereciler çoklu konuları aynı zamanda tartışsa ve taviz değiş tokuşu yapsa da yanlış değiş tokuşlar yapabilirler. Yukarıdaki örneğe dönersek; eğer davacı B sorunu konusunda taviz verir ve karşılığında davalının C, D ve E sorunları konusunda taviz alırsa herhangi bir değer yaratılmadığı gibi yaratılan değer yok edilebilir. Ve davacının A sorunu (yüksek öncelikli) konusunda tavizi ile davalının B sorunu (yüksek öncelikli) konusundaki tavizi değiş tokuş yapılmaya çalışıldığında değer kesinlikle yok edilir. Eğer müzakereciler her bir tarafın çıkar ve önceliklerini diğer tarafa açıklamazlarsa değer yaratmayan hatta yaratılan değeri yok eden yanlış değiş-tokuşlar yapma riskine sahiptirler. Bu açık olmama konusu yaygındır. Müzakerelerle ilgili önemli bir problem müzakerecilerin kararlarının altında yatan çıkar ve önceliklerini açıklamamak konusunda güçlü güdüleri bulunmasıdır. Biraz sonra açıklandığı gibi arabuluculuk bu sorunu çözmek için biçilmiş kaftandır.

(d) Güvenilir Aracı Bilgileri Bir Araya Getiriyor

Tarafının çıkar ve önceliklerine açık müzakereci müzakerede problem-çözme yaklaşımını kullanırken bunları gizleyen veya yanlış temsil eden müzakereci rekabetçi/karşıt yaklaşımını kullanır. Problem-çözme müzakerecisi sıklıkla onun alt sınırında uzlaşma konusunda ısrar etmek suretiyle ondan yararlanan rekabetçi/karşıt müzakereciye karşı kırılgandır. Problem-çözme arabulucusunun bu kırılganlıktan kurtulabilmek için kullanabileceği bazı taktikler olsa da bu taktikler rekabetçi/karşıt kalma konusunda ısrar eden meslektaşına karşı işe yaramayacaktır. Problem-çözme müzakerecisi esasen problem çözmekten vazgeçmeli ve önemli bilgileri, karşı taraf da sahip olduğu önemli bilgileri açıklamadığı sürece, açıklamamalıdır.

Her iki taraf da çıkar ve önceliklerini açıklamaları durumunda daha iyi durumda olacaklardır. Fakat birçok durumda her bir tarafın şahsi güdüsü bunları gizlemek veya yanlış iletmektir. Her bir tarafın kişisel güdülerine uygun hareket etmeleri dolayısıyla hiçbir taraf kendi çıkar ve önceliklerini ortaya koymaz. İki tarafta rekabetçi yaklaşımı benimser ve büyük olasılıkla artı-toplam müzakeresi ihtimalini azaltırlar. Bununla her bir taraf kendisi için iyi olanı yapmaya çalışmak suretiyle ikisi için de kötü olan sonuçlara ulaşmaktadırlar.

Arabulucu bu ikilemi tam bilgiyi sadece kendisinin alabildiği özel toplantılar yapmak suretiyle çözebilir. Eğer davacı arabulucuya itimat ederse kendi çıkar ve öncelikleri konusunda arabulucuya açık olabilir. Hatta en hassas bilgileri dahi verebilir. Davalı da aynı şekilde. Kısaca her iki tarafın da bilgisine sahip olacaktır.

Arabulucu gerekli tüm bilgileri toplamasının ardından artı-toplam logrolling için gerekli fırsatları belirleyebilir. Arabulucu yanlış değiş-tokuştan da kaçınır.

Arabulucu tüm bilgiye sahip olduğundan dolayı her iki taraf için de daha iyi olan uzlaşma koşullarını belirleyebilir. Bu, tarafların diğer tarafa güvenmemelerinden dolayı açıklayamadıkları ancak güvendikleri için arabulucuya açıkladıkları şeylerdir.

Tarafların çıkar resminin oluşturulması için bilgi toplama fonksiyonu arabulucunun önemli bir değer yaratma yoludur. Birçok arabuluculuk arabulucunun her iki tarafın gizli bilgilerine sahip olmasından dolayı müzakerede ulaşılabilecek sonuçtan daha iyi sonuçların başarılmasını sağlamaktadır.

Tabii ki bu tarafların arabulucuya söyledikleri şeylerin gizli kalacağından emin olmaları durumunda gerçekleşir. Bu sadece arabulucunun bir tarafın gizli bilgilerini diğer tarafa iletip iletmeme sorunu değildir. Bu aynı zamanda istemeden de olsa bir şeyleri açıklayabileceği sorunudur. Ayrıca arabuluculuk bittikten sonra bu bilgilerin açıklanabileceği de bir sorundur.